因為疫情，今年很多企業都遇到了挑戰。這期間，很多線下培訓機構遇到了大麻煩，但同時也出現了新的轉機——做直播。
我說大部分企業可能錯誤理解了直播。
的確我們需要做直播，但是大部分企業需要的直播不是帶貨直播，我們稱為直播銷講。
我們秋葉團隊業績恰好因為銷講能力還不錯，得到了一波增長的機會，但我們并不是用直播去帶貨，是直播銷講。
什么叫直播銷講?一個好的直播銷講流程是什么?我們的核心競爭力到底是什么?
今天這篇文章，就為大家深度解讀，請耐心看。
——秋葉大叔
1
你是要直播銷講，還是要直播帶貨?
2020 年的確是一個黑天鵝之年，很多傳統企業因為疫情導致線下停板，被迫轉型線上。但是在被迫轉型線上的過程中，大家都面臨一個很大的問題——拿什么轉型?
很多人想到了做直播。
但是淘寶、抖音、快手上的主播帶貨，有一個共同的特點，就是絕大部分是賣商品，很多都是標準化程度很高的商品。
對于標準化的產品，只要品質可信，廠家靠譜，拼的是物美價廉，這就要求主播背后的團隊對供應鏈有很強的掌控能力。你越是能帶貨，你越能掌控供應鏈，形成定價權，在銷量和收益之間，找到最佳平衡點。
對于很多新直播，并沒有那么強大的供應鏈掌控能力，并不能拿到最好的價格，網上有個說法：
特色貨 ip主播 不打折=火爆
一般貨 ip主播 大量中腰部達人=有機會火爆
大牌貨 普通主播 低折扣=火爆
特色貨 海量中腰部 低折扣=有機會火爆
知名貨 海量中腰部=火爆
新貨 素人主播 不打折=無用功
一般貨 素人 不打折=等死
但是新人主播，剛剛出道，就想拿到最好的貨，最好的供貨價格，顯然是很難的。
我們要突破的是在缺乏個人品牌的階段，如果也能通過直播銷講帶貨，讓自己有機會躍遷。
更重要的是，對很多產品或服務，特別是不那么容易客觀對比的非標品，簡單在直播時說賣點，抓痛點，拼價格，也不一定走得通。
比方說消費者買一套房子，絕不會因為主播說房子便宜就優先選擇，一定會考慮方方面面綜合因素。這個時候主播如何在最短時間內，讓大家建立對主播的專業信任度就非常關鍵。
我們認為對于有一定知名度的主播，或者是背靠品牌團隊的主播，在自己的粉絲中形成了一定的知名度，在推薦自己了解的產品時，很容易帶貨。對于新手主播，或者在線下有一定影響力但是在線上缺乏知名度的人，要轉型直播，會遇到一堵“信任墻”。
這種信任墻在遇到陌生流量時，或者不是鐵粉流量時會有很大的挑戰。因為在線上直播比線下活動營銷難度更大，因為你無法控制聽眾的去留。聽眾進直播間后，一分鐘內沒被吸引住，可能抬腳就走。直播期間，直播間不斷人進人出，為了照顧中途進來的人，你也無法像線下那樣，設計一套特別完整的銷講流程，可以從容說服潛在客戶。
這種情況下有兩種選擇。一種是把每輪話術設計得更簡短，爭取每隔一段時間就由主播去做轉化，像李佳琦，薇婭的直播間，本質上是最大化利用這種“逛街式流量”的打法。
另一種選擇是延長用戶的停留時間，留下充足的轉化時間，讓用戶能給主播一段相對充分的時間去做說服和轉化。在這段時間內主播要盡快建立信任，強化認同，再用有說服力的理由刺激用戶來購買產品。
這種銷講模式就需要篩選用戶，讓感興趣的用戶集中到直播間集體學習，聽主播分享，在分享過程中帶貨，我把這種帶貨模式叫“興趣型流量”。
很多服務型產品，專業型產品，需要復雜決策的產品，都需要先用興趣囤人，然后安排固定的時間邀約大家加入直播，在直播過程中完成銷售，這種帶貨模式一樣有巨大的需求。過去在線下我們可以引導顧客到店體驗，試聽課程或者體驗產品，在這個過程中銷售轉化。而線上無法到店，更多的是靠主播通過分享和演示，結合優惠折扣，吸引顧客當場下單。
兩種帶貨模式在直播過程中會用到很多相通的技術，比如環境道具的準備，比如上播下播的話術，比如直播時的互動技巧，但后一種銷講更像是講課，先通過直播做專業的分享，建立信任，激發需求，然后去推廣自己的產品。
我們把前一種模式成為直播帶貨，后一種模式稱為直播銷講。
2
直播銷講和普通分享
有什么不同?
分享很輕松，因為往往是公益的，不需要收錢。
當我們做一個生意的時候，我們要考慮的是一個商業產品，它就一定是要收費的。
如果要收費，就要去尋找精準流量，然后轉化大家來報名。我們現在要解決的問題是把抖音、微信公眾號、微博、頭條、知乎等所有流量生態的人，想方設法地拉到自有群里轉化，這才是銷講。
銷講的核心在銷，是賣賣賣，要賣東西。其唯一目標就是創造越來越多的成交。而我們評估一場銷講是否成功的方式，就是看成交額和轉化率。
過低的轉化率其實就是在浪費流量，很容易被淘汰。很多人有一個誤區，他們以分享的態度做直播，覺得分享好了大家會自發買東西，但生意并沒有想象中這么好做，不然可能就不需要商務和銷售這樣的角色了。
銷講，需要我們學會做“直播 訓練營”模式。通過一輪或多輪銷講解決前端用戶信任、再用訓練營解決潛在用戶留存和持續轉化。
在教育行業，甚至直接就是后端付費用戶的服務。如果大家能看懂這張圖，說明你對教育行業銷講已經了解很多了。
看懂這個流程并不難，難在熟悉流程前后需要用到的各種技能，要求，還有訓練合格銷講老師的手段和方法。
線下銷售顧問，或者老師，很多很難適應線上的直播銷講模式。特別是作為老師來講，很多老師希望別人認同他的專業、學識和其個人魅力，而不是讓他出去賣課，他內心甚至有點鄙視——我一個技術型的專家，我出來賣課，我是不是王婆賣瓜?是不是很low?這對老師來說是一個挑戰。
但也有個人老師非常適應線上直播銷講模式，他會持續進化，最終在網絡上形成良好的表現，產生頭部效應。一旦有頭部效應，圈粉會更有效率，就會出現強者恒強，產生馬太效應。
現在優秀的老師，開始打造自己的影響力。線上的方式更加方便和靈活，大家因為好的內容關注后，影響力就會擴大。影響力沉淀之后，也就要承擔作為一個大流量主、大ip、大品牌的責任，就要負責賣課。欲戴王冠，必承其重，這個世界權力和責任是對等的。所以學習銷講很有必要。
3
直播銷講和線下會銷
有什么不同?
線上銷講和線下會銷有什么區別?
第一，環境是開放的，也就意味著沒有辦法把用戶關在直播間;
第二，如果直播期間講的稍微有一點點不好，用戶就走了;
第三，所有的用戶跟直播主播之間，還并沒有建立一種非你莫屬的感覺。
所以銷講有時候也不能太著急變現，需要時間沉淀信任。
把粉絲吸引到直播間，叫圈粉。
圈粉以后做各種各樣的分享，叫留粉。
在粉絲有了信任以后，做一些活動，叫寵粉。
有了一定的信任感后，就可以開始開展銷講。
就寵粉來說，大家不能理解為給粉絲發紅包就是寵粉。
寵粉是付出時間、精力和誠意。但是想掙錢的時候，也坦率告訴粉絲，有什么產品、有什么商品，買和不買是一個自愿的事情，但要保證服務和價格是對等的，因為好和不好，大家對產品其實自己有評價，你辜負一次信任，就會失去忠實用戶，代價很大。
線上銷講跟上課有什么區別?
上課是我教你學。如果沒有聽懂可以反復教學，比較緊湊。但是線上的直播銷講，其實相對并沒有那么緊湊。
但直播有直播的樂子，有各種跟大家臨時臨場的互動。銷講需要達到即便是第一次聽老師的課程，也會覺得還不錯，意猶未盡，加上限時的優惠政策，去觸發下單。
好銷講老師必須理解重點在“賣”，不是“教”。“教”的動作不是為了“讓學員當場學會”而設計的，是為了“打動學員想買”服務的。
需要讓用戶記住你的痛苦我有答案，但不是跟我現在學。
好銷講老師必須有豐富的經驗。他要能預測看不見的學員反應，知道什么內容會無聊，什么內容才有趣，跟大家做好互動。同時，他需要能控場，在遇到情況的時候，能及時調整自己的狀態，拋梗或者加速跳過。
銷講老師必須具有鮮明的個人風格。
第一，他得是個行走的表情包、段子手，他得敢懟敢愛，可咸可甜;
第二，語速要快，需要是正常語速的1.2-1. 5 倍速;
第三，需要有記憶點：視覺錘 口頭禪。一個老師一定要給大家留下記憶點，否則大家很容易忘記你;
第四，還要有資歷背書，能讓普通人信服。
當你準備做一個直播銷講老師，你一定要留下你的人設，這點很重要。
4
線上銷講七步法
我們發現做線上銷講，是有套路的，我們把這些套路總結成七個動作。這七個動作組合起來，效果特別好。
第一，建信任。
第二，新理念。
第三，給方法。
第四，抬需求。
第五，挖痛點。
第六，樹樣板。
第七，促成交。
所有需要先快速建立信任，才能成交的行業，都需要銷講。需要通過銷講建立專業的信任，才能銷售。
有意思的是，我們的銷講課學員掌握了我們的銷講整套方法和內在邏輯后，他們主動把這個方法推廣到各行各業的各種產品上。
有去海外賣空調的，有去賣線下高端會員卡的，有線上賣空奶粉庫存的，有做線上教育招生轉化的，他們都主動告訴我，秋葉老師你總結的銷講方法太好用了，下一期什么時候開班?
如果你相信下面這句話，請繼續看到結尾：
反復打磨銷講稿，人人都能漲業績。反復練習直播銷講，人人都有潛力做銷講冠軍。

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